按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他进行
购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
顾客进行讨价还价，会使你们之间洽谈的时间加长。在填订购单时，又
会花一些时间，这一些烦琐的小事使得顾客不知不觉地认为你的种种“意向”
… Page 85…
是他自己所发现的，而不知这是你对他们运用的推销技巧。这时，推销员必
须耐心地、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。
… Page 86…
2。步步为营成交法
这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，来促使洽谈成功。
比如有一顾客这么说：
“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好象不具备这种
条件。”
那么，你可马上接着他的话说：
“假如我推荐另外一处有山青水秀的地方，并且以相同的价格提供给
您，您买不买？”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一
段话，顾客是否真的想拥有一个山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所说的
话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就
不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。
譬如我们上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实这时你还无心购买，
只不过是看看而已。这时营业员就会上来对你说：
您喜欢哪一件？”
“把这件拿给我看一看。”
“这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更潇洒。”
“不过，这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹的。”
“有啊，我们这里款式多着呢。你看，这是从美国××服装公司进口来
的，价格也挺便宜的，和您刚才的差不多，做工更好一些。怎么样？试一试
吧！”
“嗯……啊，还行吧，大概要多少钱？”
“一点也不贵。像这种物美价廉的外品货还真不多。你到那边去看看就
知道了，一件卡杰里尼牌的衬衫就要五六百块。就连一块手帕，也要 100多。
其实用起来也是差不多。这件才90块钱呢！”
“还是这么贵啊！”
“再便宜穿起来就没有这么挺了，现在稍微好一点的也就是这么一个价
格。”
“好吧，我买了。”
这个推销员就运用了 “逼迫式成交法”。
你说想要什么款式的，他就给你提供你信口想说的那种，逼迫你不得不
买。
譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：
“这部车，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。”
“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降
到你认为合适的程度，你买吗？”
一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比
较大。
… Page 87…
3。用途示范成交法
亲自将商品的用途进行演示，会使顾客获得一种安稳的感觉，增强他们
对商品的信任感。
像前一节所叙述的顾客买房子一例，你可以先对他说：
“如果我找到一处像您所想象的那种风景优美的地方，您要吗？”
“只要价格合量，当然可以。”只要顾客这么说，你就可以亲自带他去
你找到的那地方参观，让他观看那地方的风景。当然，在价格方面要合乎顾
客的要求。这时，你就对他说：
“怎么样，成交了吧！”
并且立即拿出订购单。
或许顾客会阻止你和他办理手续，说出他还是不愿意买的种种合理的情
况，那么你可以反问他：
“您刚才不是说过，只要是找到你满意的地方，并且价格合理，你就要
买吗？怎么现在又不同意了？”
在这所有交谈之中，推销员都要保持一种自信的态度，相信顾客会买，
不可灰心丧气。
利用这种推销方式十分有效。我们再来看两例。
例一：买玩具。
顾客去玩具店给小孩买玩具，售货员首先对他说：
给您孩子挑选玩具吧，最近新上市的有×××，×××，×××，……
这些玩具设计得非常奇妙，能给孩子无穷的乐趣和丰富的想象力，对开发您
孩子的智力有很大的帮助。”
“那‘变幻围棋块’怎么样？”
“您可是慧眼识物。这是M 公司最新研制出来的智力方块，有多种功能。
你看，使用一号功能，按A 键，然后可进行手工操作，这是初级部分。当达
到一定水平之后，可以玩二号、三号功能。围棋能开阔视野，培养他们严谨
的思考能力，计算能力和猜想能力。购买这种玩具对您小孩的健康成长确实
有很大的帮助。买了吧，花几百块钱！这比请一家庭教师好多了，并且您可
以直接辅导他。”
“听您这么一说，用处还真大，我就买这个吧！”
一项买卖成交了！
例二：买车。
一位顾客想买车，推销员对他说：
“这种型号的车，采用了德国进口的发动机，高级弹簧和合金材料，并
且大部分零件也是大众公司提供的。起动快、耗油量少，并且最为得意之处
就是开起来特别舒服。”然后，你让顾客坐进车内，让他自己去试开一下，
接着说：
“价格很便宜。可以说，同一类型的轿车中没有这么便宜的。怎么样？”
这时，顾客一方面被你说得心已早动。另一方面又亲自体会了这辆车的
特点，也就不再犹豫会与你签订订购单。
… Page 88…
4。理论说明成交法
让我们先来看一个故事：
卡耐基一生致力于成人教育，有一段时间他向纽约某家饭店租用了一大
舞厅来进行一系列的讲课，每一季大概要用20 多个晚上。
有一次，他突然接到经理的一张通知，告诉他必须付出几乎高出原来三
倍的租金，否则要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知的时候，入场券等
都已经印好，并且分发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
当然，谁也不愿意多给别人租金，即使你再怎么有钱也会对这种无理增
加租金的事感到愤怒，卡耐基也同样如此。可是他跟饭店的人交谈又有什么
用？他们关心的是金钱，只对自己所要的感兴趣。
几天之后，他直接去见了饭店的经理。我们看他是怎样很好地处理这件
意外事件的。
“收到您的来信，我感到非常吃惊。”他说：“但是我理解你的做法，
如果把你换成我，也许我也会发出一封类似的信函。每一个人都希望增加自
己的收入，您做为饭店的经理，有责任尽可能地增加饭店的收入。现在，我
们来做一件事：如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将你可以
得到的利与弊写出来。”
卡耐基拿出一张白纸，在中间划一条线，一边写着 “利”，另一边写着
“弊”。
他在 “利”这边这样写：“将舞厅空下来，租给别人开舞会或开大会将
有更大的好处。因为像这类的活动，比租给别人当课堂，收入会更多。如果
把我占用20 个晚上的时间去租给别人开舞会这一类的事，当然比我付给你的
租金多得多。租给我用，对你来说是一笔不小的损失，”
在 “弊”的一边他写下如下的一段：不租给我，你有两个坏处：
其一，你不但不能从我这儿增加收入，反而会使你的收入大大减少，事
实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，而只好被迫
到别的地方去开课。当然这个坏处，你可以从其租给别人来弥补而变成你的
一个好处。
另外一个坏处就是这些课程吸引了不少受过教育，水准特高的群众来您
的饭店，这对你来说是一个很好的宣传，您不这么认为吗？事实上，即使你
花费几千美元在报上登广告，也无法像我的这些课程能吸引这么多高层次的
群众来光顾您的饭店。这对一家饭店来说，不是一件很有意义的事吗？你不
让我在您这儿讲课，就使您饭店失去了那么多的观众啊？做为一个经理，应
该用长远的眼光看问题，而不应只顾眼前！”
写完之后，他把纸递给饭店经理说：
我希望你好好考虑这其中的利弊，然后再将您的最后决定告诉我。”
第二天，他就收到一信函，告诉他租金只涨50％，而不是原来的300％。
两者相距是何等之大！
亨利·福特说过一句话： “如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的
观点，并且从他的角度和你的角度来看事。”
这段话，对推销来说应该成为 “经典”。因为世界上几乎有90％的人在
90％的时间里，却忽视了这其中的道理。
卡耐基运用�