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你需要做的，就是组合上述三种方式，力求“平稳而坚实”地发展客户关系；切记，可不是“快速地发展关系”哟。
简单来说，就是根据一定的次序，发送事先准备好的跟进信件。并隔一段时间打个问候电话，遇到特殊的节日，发一条祝福的短信。
建议按如下表 3…1 的时间间隔方式准备 （时间间隔必须根据你自己的情况确定） ：
表 3…1 持续沟通的方式组合
项目 时间间隔 用途
信件 每半个月一封 持续提供有价值的信息，逐渐确立专家地位
短信 不定期（根据节日情况） 维持双方的友好关系。
电话 每个月一次 增进对房东的了解，加强信任关系
这里面，信件与短信都是单向的交流（房东只是被动的接受），而电话几乎就是唯一获取房东信息的工具。所以，你必须通过合适的方式来了解房东的情况，并诱导房东与你接洽。
以下介绍一种“好→旧→新”的电话技巧。会对你有所帮助。
（3）三段式电话技巧
①问好
打电话第一句，一定是“问候” 。这种问候因人而异，主要靠你自己的习惯及与房东的熟悉程度了。如果可以问得风趣、幽默一点，就更好。
②旧闻
询问一些过去了解到的情况——旧闻。如果这个旧闻与房产相关，就最好。
比如：
“您的那次旅行很顺利吧？”
“最近很忙吧？”
“生意是不是比天气还热呀？”
“小孩还乖吧？”
如果双方仅沟通过几次，还不太熟悉，就要显得更加客气，而且少谈闲事，更要少谈“正事”——听起来很矛盾，是吗？
？ 谈闲事，会让房东感觉你在浪费他的时间。不知你想干什么。
？ 谈正事（即跟房子相关的事） ，会让房东感觉你在推销什么，会心生反感。
所以，你最好就是“短、平、快”地打电话。
比如：
简洁的电话话术
“您好。我是上次拜托您收信的谭**，上次我给您发的信，您收到了吗？”
“收到了。不错。谢谢你！ ”
“不用客气，我今天打电话是想问候一下。像您这样热心的人，我还真的见的不多！
“哪里！哪里！ ”
“我是做**，如果您有什么需要的话，可以直接跟我联系。我一定尽力帮您。您千万不要跟我客气。 ”
“谢谢你啦……”
“好了。我不多打扰您了。有时间，请您喝茶；您一定有很多……方面的经验，一定要多向您请教。 ”
“好的，再见。 ”
③新事
打电话的目的，除了培养关系外，还要获得一些新的信息，便于跟踪记录房东的有价值数据。
所以，你一定要提一些关于“最新进展的问题”及“未来期望的事” 。
比如：
“上次听您提起，打算把房子装修一下，现在应该动手了吧……”
“我记得您说过，想参加什么俱乐部，现在已经开始上课了吧？”
对于房东信息的搜集，要抱着“多多益善”的原则，越多越好。信息越多，对房东的了解越多，你就获得越多的“交流的本钱” ；每个人最喜欢的、最关心的都是他/她自己，所以，你提供越多“个性化”的交流，房东越会喜欢你。
总而言之，与房东沟通并发展信赖关系，是需要时间与技巧的。随着你经验的增多，你会赢得更多的房东信任。所以， “成交”当然近在咫尺。
八、 关于“以租代售”数据的协商
当你与房东沟通一段时间之后，双方已经具备了基本的信任关系。随着房东主动询问“以租代售”相关细节的次数越来越多，你基本就可以判断：房东已经动心了。
这时，主动出击，约房东出来见个面，或者是上门去谈——这是你必不可少的推动业务发展的步骤。
如果房东对于约见的“邀请”没什么兴趣，你就该明白，实际上他还没有完成“信任”阶段。所以，你不用急，只要耐心地等待、持续沟通就好了。
正常情况下，你一个月之内（即使是从一个完全的新手开始）也应该至少获得 3 次约见——所以，第一个月之内成交一单，是完全有可能的。
这时，你必须准备好两样工具：
z “以租代售”收益核算表
z “期权合同” （附录中有相关的合同样本） 。
“以租代售”收益核算分析
在第二章里，我们以“小李和赵先生”的案例为背景，介绍过“以租代售”的价值及收益，如果你现在还不是很清楚的话，请温习一下相关的部分。
这里，我们以该案例为基础，围绕“收益核算表” ，结合实际数据来分析“以租代售”的具体收益。
这部分非常重要，你必须深刻理解、熟练掌握各项数据的计算原理。
在 EXCEL 工具里，黄色区域的内容是可以修改的。
表3…2“以租代售”各数据项意义
在配套工具里已经提供该表，为EXCEL格式。你可以打印出来一份。
以租代售计算表
①房屋市场价值 ￥300；000。00
当前的房产市价 （更多的表现为房东的心理价位）
②房屋交易价款 ￥330；000。00
与买家商定的交易价格（一般要比市价高出10％左右）
③定金 0。00％
一般“以租代售”要交纳一部分定金，为交易价格②的5％左右。
④定金实际金额 ￥0。00 由②×③得来
⑤租售年限 3 即合同有效期，同时也是租期。以3年为宜。
⑥租房押金 ￥4；000。00
双方商定的押金。一般两个月租金即可。即为⑾×2
⑦实际首付合计 ￥16；250。00 为④＋⑥
⑧市场平均租金 ￥1；200。00
为市场同类房产的平均值。 也可以看作该房产的过去租金额。
⑨每月实际租金 ￥1；000。00 为约定的数值
⑩每月预付金 ￥800。00 为⑾－⑨； 每个月扣除的买房定金 （即期权费）
⑾每月买家支付总额 ￥1；800。00 计算方法为⑧×1。3（系数可1。2~1。5）
⑿到期后租金总收益 ￥36；000。00 计算方法为⑨×⑤×12
⒀到期后预付金合计（不包括押金） ￥28；800。00 计算方法为⑩×⑤×12
⒁到期后收益合计 ￥64；800。00 计算方法为⑿＋⒀
⒂加上首付后收益合计 ￥64；800。00 计算方法为⒁＋④
⒃扣除预付金后房款（扣除租房押金与定金）￥297；200。00 计算方法为②－④－⑥－⒀收益比较表
⒄买家最后购买，房东收益合计 ￥62；000。00计算方法为⒃＋⒂－①
⒅收益率（假设若干年内房价未变） 20。67％ 计算方法为⒄÷①
⒆买家最后不买，房东收益合计 ￥64；800。00 即⒂
⒇收益率（假设若干年内房价未变） 21。60％ 计算方法为即⒆÷①
（21）普通出租收益合计 ￥43；200。00 计算方法为即⑧×⑤×12
（22）收益率 14。40％ 计算方法为即（21）÷①
在理解每项数据含义的过程中，可能有一些关键数据还不是很清楚，我们下面强调一些重要数据的计算分析方法。 关键数据分析
（1）关于“每月实际支付总额” （即名义租金）
表 3…3 租金项目分析
⑧市场平均租金 ￥1；200。00
⑨每月实际租金 ￥1；000。00
⑩每月预付金 ￥800。00
⑾每月买家支付总额 ￥1；800。00
在租金项目中，一般都是先确定名义租金，然后再确定实际租金，最后用两者的差额，确定预付金。
比如，本案例中，已知市场平均租金为 1200 元。那么，根据增幅 50％的比例，可以计算出名义租金为：1800元。
即：1200×150％=1800
实际租金当然要比市场租金低才有意义，而低的幅度，一般为增幅金额的1/3。即本例中，实际租金为： 1200－600÷3＝1000
如果增幅为 800 元，使用名义租金达到 2000 元，则实际租金为： 1200－800÷3＝933≈950
当然，具体数值，还要双方协商而定，但基本上使尾数达到 50、100这个整数可能方便些。
实际租金确定后，取名义租金与实际租金之间的差额即可获得“预付金”数额。本例中的“预付金”为： 1800－1000=800
（2）收益率计算
收益率计算分两种情况，一种情况是买家最后购买此房产。
此时的收益率为，房东的总收益（包括 3 年之内的实际租金之和，以及扣除预付定金后的应付房款）除以该房产签约时的市场实际价格。
本例中，购买时的收益率为： （64；800＋297；200－300；000）÷300；000＝20。67％
另一种情况下，是买家最后放弃购买。 此时的总收益，即为这几年的名义租金之和。
而收益率即为，总收益除以最初房产价值。
本例中，不购买时的收益率为： 64；800÷300；000＝21。6％
所以，无论是买家最后购买与否，房东的收益率，其实都比普通出租要高50％左右。
这也正是“以租代售”对房东的吸引力所在。
实际操作中，你会发现，对于收益的关注，是房东不约而同的选择。你必须熟练掌握这些数据的来龙去脉，才能真正地证明给房东看： “以租代售”对他们的好处。
切记：数字是浓缩的真理。用数字说话，应该成为你的最有力武器。
九、小结
本章是“超级零首付”教材的核心章节，介绍从房东需求分析到数据核算的方方面面。
其中重点需要强化的是：
交易吸引房东的第一步， 一定是对房东需求的分析与应用。 即找到所谓的 “刺痛房东的针” 。
其次， 要围绕这些问题所在， 设计你的免费�