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切┬叛觥５蹦憷斫獗鹑耸保闶导噬纤咧钣谒亲陨淼牧α浚⒊腥纤鞘撬皇悄闳衔怯Ω檬撬Ｒ窖Р┦空材匪梗抗希↗ames T。 Hardee）写道：
理解心关注的是更高级的人与人之间的关系和相互谅解：一种超然脱俗的感情。理解心是我们“借用”别人的感情来观察，感受，并了解他们——而不是把他们放到自己的位置。作为一个参与的观察者，我们了解到其他人的感受是怎样的。一个有理解心的观察者将自己放在他们的位置上，然后再离开。
这就是理解心对我们意味着什么，以及我们认为它是角色塑造的最终目的的原因。当然，我们都希望实现我们的业务目标。但事实是，直到我们的客户实现他们的第一个目的，我们才会实现我们的目标。同情心让我们能够发展并表达出我们对观众的尊敬，这使我们把他们的需求看做是完全正当的，无论我们是以他们的方式看待还是我们认同他们的需求。理解心是牢固双方关系的基础，或者就像《卡萨布兰卡》里瑞克对雷诺上尉所说的：“路易斯，我认为这是一个美好的友谊的开始”。
品性形成的框架
在早期，我们把角色发展看做一个直观的过程。但是，我们清楚地看到我们在发展一个重复的过程，我们使直观的进程系统化，然后继续我们的研究，并编撰我们的结果。 作为这一进程的一部分，我们希望找到一个系统的方法创建丰富深刻、可信而又不刻板的角色。我们希望在面临着同样问题的其他群体中找到这个方法，我们在小说作者那里找到了能够完美匹配的角色——我们求助于文学和电影行业对品性形成的洞察。幸运的是，我们被引见给了著名的好莱坞剧本创作教师——大卫？弗雷曼（D*id Freeman）。
将角色真实化（2）
菱形性格 在他的“超越结构（Beyond Structure）”研究室里，弗雷曼教给我们“菱形性格”的知识。下面的“菱形性格”和“面具”的讨论来自弗雷曼的想法。作为一个营销工具，它们塑造角色的适应度将很快变得十分明显。
弗雷曼把性格描述成一系列的层面。一个层面是菱形性格，它与支配人物的人格特质相结合。弗里曼称之为“菱形”是因为一部影片的主角平均具有四个核心的性格特质，虽然有些人物有三个或五个特质。
菱形的每一个角代表一个主要的人物性格特质，每个特质帮助我们塑造出来的这个人物如何看待世界，如何讲话，如何思考和如何行动。
举例来说，让我们假设一个人物有（1）迷人，（2）焦虑，（3）紧迫感，（4）极其效忠于他的朋友和家人这些特质。这些特质就是他的菱形性格的四个角。
对于一些人物，他们的个性在他们的特质中表现为均一分布。但是其他的一些人物可能表现出一个非常有影响力的特质，所有其他特质显得暗淡。虽然他明显也有其他特质，达斯？维德 的令人恐怖的邪恶特质就是他的最占主导地位的特质。
在弗雷曼的课堂上，他分析了电影《美国丽人》里的一个人物性格：青少年里奇？费茨，他爱上了戏里的主要人物莱斯特的女儿简？伯纳姆。
里奇的菱形性格是这样的：
■ 审美的/精神的。有一次，里奇讲到一个塑料袋被风吹得在他身边绕来绕去。这使他意识到一个在一切事物背后的仁慈的生命力。他还敏锐地感受到一种美感，并谈论了好几次。
■ 沮丧的/冷漠的。里奇因为不听话，被他的父亲送到精神病院，让他在那里滞留了两年，打那之后他变得抑郁且冷漠。他那个时候特别想死。他总是定期地谈起死亡。他把一只死鸟录了下来。他的父亲打他，他也不还手。里奇变得冷漠了，他很少碰他的女朋友简。他更喜欢看人们的生活，甚至只是呆呆地看摄像机的分离镜头拍下的简。
■ 直接的/不畏惧的。里奇盯着看与他有接触的人；没有什么事可以使他感到害怕。
■ 无责任的。他吸噬了大量的毒品，也做毒品交易
里奇的四个特征可以判断出他如何看待他周围的事物，以及他的判断能力和他与人们的相互影响。正如电影中经常发生的一样（但不是全部），里奇的一些特点最后会有变化。当他变得愤怒并反抗他的父亲对他的人身自由的控制时，他的抑郁情绪可以得到一点点缓解。在这种情况下，一种挑战和有责任的态度开始取代他的不负责任的行为。
面具
有时，菱形性格的特点揭示出明显的矛盾。里奇的精神上的启示看起来与他的不负责任的行为相对立。我们可以把这个理解为弗雷曼称之为“面具”的东西。面具是一个虚假的特质，一种愚弄他人的表象，有时甚至是一个虚假的自我。
因此，里奇真的相信他在精神上的变化。最初，我们大家都以同样的方式看他，直到他性格中的矛盾变得很明显。 里奇精神上的洞察能力是他是谁的一个基本组成部分，但是它们以及他文明的举止也是一张面具——一个虚假的人格——掩盖了他的抑郁和无责任感。
有些面具是完全虚假的（比如看上去非常快乐的“班里的小丑”，其实他是非常郁闷的）。此外，像里奇的面具一样，在一定程度上也有人的真实的一面。书 包 网 txt小说上传分享
将角色真实化（3）
识破买家的面具
当创建你的客户角色时，你必须了解，并潜在地识破那些角色有可能戴的任何一张面具。弗雷曼提供了以下例子：
游戏玩家。白人孩子是说唱音乐的最大消费群体。因此，住在郊区的白人孩子可能会戴上城市黑人孩子的面具。在视频游戏业务中，郊区的白人孩子说话时往往好像他们是城市里的黑人孩子。2004年底最畅销的游戏《侠盗猎车手：圣安地列斯》，这个游戏可以让游戏玩家扮演一个有官司麻烦的年轻的城市黑人男子的角色。这个游侠在白人孩子中创下了销量记录——因为它真的讲到他们（或者说至少它讲的是他们的面具——他们认为自己应该是那种人，就像里奇？费茨觉得自己是开明的一样。） 马路勇士。宝马推出的新款汽车“登峰造极”面向推广的客户是那些通常在上下班高峰期间每小时驾驶速度为40英里的男人。然而，这些男人常把自己想象成辉煌的平线上的伟大征服者，他们开足马力在人生中呼啸而过，扬起一阵雄风。
宝马不仅是在卖汽车的本体，同时他们也是在销售这张面具的感情本体。理解这其中的全部实际上有一点复杂。
这个宝马的角色的菱形性格看起来是这样的。他：
■ 把自己看成强大的人，一个领导者。他希望他的汽车能反映这一点（这是菱形性格的特征，这是一张面具；这个人物并不一定是一个强有力的领导人，但他确实需要把自己看成那样的一个人）。■喜欢被认可为富有和重要的人物。在一定程度上，他觉得自己需要更多的认可。■喜欢以他自己的方式行事——而不是一个跟随者。
■明智的。
正如里奇？费茨的面具，一部分是真实的，一部分是虚假的，开宝马的一些人的面具也是如此。有些人确实是征服者——不过不是道路上的征服者。
一个坐在办公桌后面，并掌握着强大权力的操纵盘的成功者的烦恼是没有人知道你是这样一个人。在州际公路上设置的速度纪录可能是非法的，但这不会削弱你的宝马汽车所象征的价值：你有能力打败你的对手。 要把这张面具作为营销活动中的一个因素，它就必须是你的角色的菱形性格里的一部分。也就是说，它必须与戴着这张面具的人在某种形式上的真实有共鸣。
站在他人的角度思考：避免让人屈尊接受 无可否认，这个宝马征服者的角色已经是老生常谈。在营销中我们可以轻易地瞧不起他，嘲笑他的需求或把他的需求极小化。你可以想象一个有这种心态的广告撰稿人撰写出一些非常陈腐的复制品，买家会掉头就走的。 很显然，你的客户和你一样复杂。他们为创造良好的生活的奋斗是高贵的和有价值的。如果你对此是易感的，你就可以产生理解心。每个面具背后，是某种形式的痛苦，这就是为什么理解人们戴的面具是如此容易。
拿那些白人孩子玩侠盗猎车手游戏为例，许多青少年感到愤怒和压抑，他们觉得自己已准备好要让这个世界知道他们，但却又不知道应该怎么做，也没有人给他们许可。当你感觉自己像一个局外人时，一个有前科的黑人（可能是被陷害的）可能是一个完美的象征。
你能理解这些青少年吗？你是否还记得当你年轻的时候也有过类似的感觉？ 让我们看看宝马主人的菱形性格的第二个特征：他需要被人认可。这对我们的角色意味着什么？他需要什么样的认可呢？为什么他想被认可呢？
将角色真实化（4）
这类的特征比简单的特征，如快乐的、活跃的、理性的、顽皮的更为复杂。作为一张面具，它隐藏着痛苦——或者像弗雷曼解释的一样，它隐藏着心理或感情上的“恐惧（fear）、限制（limitation）、阻滞（block）或创伤（wound）”（简称：FLBW）。了解这些让我们滋生了同情心，这可以帮助我们传达对客户的尊敬。
如果你为宝马开展一项市场营销宣传，你可能需要致力于下列角色里的各种“强大的”特征：
■ 一个真正强大的人。对他来说，宝马不是他的一张面具。他的生意上的成功缘于其他人把他看成是强大的人，而且他需要集中他所有的公共标志，作为为自身宣传的一种形式。
■ 一个强大的人，但却感觉不到强大。宝马权力的象征可以提醒他是谁。 ■ 一个并不强大的人，但却努力想成为一个强大的人。宝马象征着他的职业野心，也可以象征他想如何重塑他的个性。
■ 一个有可能永远不会变得强大的人。宝马可以使他把自己看做是强大的人。 如果你想说服每一个角色，你必须要理解他们。你能在他们每个人身上找到你能理解并欣赏的东西吗？——甚至