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如果事先没有预约，你可以说：“我也没有事先跟您打个招呼就来了，很对不起。”如果客户刚上班，你可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。”如果是下午3点之后，你可以说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”接下来，你还可以说一些关于时节之类的客套话，或祝福对方事业兴旺之类的客套话等。
如果你的销售经验丰富，则可以省略上述老套的话，来一些别开生面的开场白，比如，你可以从进公司的第一印象说起：“贵公司的员工真了不起，令我大吃一惊。”对方接下来可能会问：“从何说起呢？”你不妨答：“连我这样的人都受到如此热情的接待，可见一斑。”对方听到赞美他们公司的话一定会乐在心里，如此一来也为引出下面的话题创造了一个良好的气氛。
不过上述开场白如果运用得不恰当的话就容易产生麻烦，所以新手最好不用，等有了经验之后再用。
除非对方催促或没有时间，否则开场白仅三言两语就草草了事的话并不一定好，如果在双方气氛尚未融洽之前进入主题的话，成交几率也一定很低，所以你不能操之过急。
在对方接待室会谈的时间一般来讲以三四十分钟为宜，但是，这也要看当时的具体情况。当你得知对方很忙，或者对方员工频繁地进进出出像在商量什么事情似的，或者对方坐不住、沉不住气像有什么事的样子，或者另有客人在等着对方接见等，那就要针对当时的情况及时地采取措施，即使没有谈完也要体谅对方，先行告辞，改日再谈。
谈话时若有人为你端来茶或咖啡，你要小声地说一声“谢谢”并点头致谢，这虽是常识，但商谈进入高潮时往往容易被忽略。对端茶的人有礼貌的话，很容易取得对方的好感，也有利于成交，你可别小看这些小动作。
访问之前，如果你搜集了对方的有关资料，为第二步策略做好了充分准备的话，谈话时就可以得心应手，若没有掌握对方的资料也不知道对方的兴趣、爱好和经历，那你就一定要千方百计地想办法寻找共同的话题。例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公用品高雅别致，椅子沙发高级等。当你说“你的沙发真有点总经理的派头”时，对方会微微一笑，觉得你这个人挺有意思的。墙壁上如果挂有匾额或字画的话，你就可问：“您喜欢字画吗？”
如果初次见面就谈得很投机的话，接下来的事就会进行得比较顺利了。一般说来，在这种情况下你应说一些高兴的事，不要讲一些令人丧气的事。如果对方天南地北地说个不停，那你就要好好听着，再根据时间及情况，顺其自然地把话题转入正题。
第190天 重视榜样的带动作用
核心提示
现实生活中的“榜样”太多了，你应该多用心去发掘，必要时就把他们“抬”出来，他们的说服力比你直接费口舌要强得多。
理论指导
顾客在购买商品之前，会对商品持有一定的怀疑态度，但如果有人使用并认可该物品，顾客就比较放心。如果你能有效地利用这一点，就会大大提高业务效率。因为借助于已成交的一批顾客去吸引潜在顾客，无疑会增强销售说服力。尤其是已成交的顾客是非常知名的人物时，你的说服会更有力量。
在销售中善用榜样，对于那种离现实生活不太遥远的榜样更要利用起来，比如顾客认识的人，甚至是他的亲戚、他的邻居。
一天中午，一位销售化妆品的女士走进了一所大学的宿舍。她简单地做了自我介绍后，拿出产品介绍了一番。平时，上门销售的人不少，产品却不怎么样，周洁没好气地嘀咕了一句：“都夸自己的东西好，别人怎么知道是好是坏？”这位销售人员听了并不介意，她微笑着说：“当然，光凭一面之词谁都不会相信，这一点我非常理解。”
大家没想到，销售人员非但不与周洁争论，还以附和的态度对待她提出的问题，屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。销售人员意识到了气氛的变化，不失时机地接着说：“你们认识系里的王老师吧，她就特别喜欢买我们的产品。上个月她才买了一套，刚才她又买了一套。不信，你们可以去找王老师问一问产品的使用效果如何。”大家听说王老师都买了她的产品，便都产生了浓厚的兴趣。王老师年轻又新潮，学校里的很多老师和同学都相信她的审美眼光。她的穿着打扮，经常成为人们私下里议论的话题，许多同事买什么、用什么还常去找她拿主意。于是，在场的人都买了一套化妆品。
一位图书公司的销售人员对客户说：“钟主任，您认识县教育局的李局长吗？他刚从我这里买了100本书，我想你们物资局跟他们那儿情况差不多，也迫切需要有关市场营销与企业管理方面的书籍，您说是吗？”
一位销售家用小电表的促销员向顾客介绍产品时，总是这样开头：“我看你邻居家安装的就是这种型号的电表，它可省电啦！”
无论上述两生意能否谈成，这样的宣传旁证在顾客心目中都会留下很深的印象，自然会对产品产生兴趣。
现实生活中的“榜样”太多了，你应该多用心去发掘，必要时就把他们“抬”出来，他们的说服力比你直接费唇舌要强得多。
怎样利用榜样去销售？以下三点值得你借鉴：（1）巧妙运用别的客户的感谢信达到销售的目的；（2）利用客户的“模仿心理”销售产品；（3）用客户身边的人做榜样，比如客户的亲戚、朋友等。
第191天 客户拒绝购买的典型借口：价格太高，我买不起
核心提示
你可以通过分解产品价格，达到消除客户怕高心理的目的。
理论指导
在销售活动中，你听到次数最多的就是“价格太高我买不起”这个借口。此时，销售人员最好先避开价格这一敏感问题，重点介绍产品在性能、品质以及售后服务等方面的优点或特点，让客户获得足够的产品信息。比如，你可以这样说：“女士，您提出的这个问题，等会儿我们可以专门讨论，现在我先介绍一下这种产品的特色。”
倘若遇到客户过早地讨论价格问题，你可以分解产品的价格。任何一种产品都由很多部件组装而成，比如电冰箱有压缩机、外壳和冷冻室等部分，你可以分别就每个部件的性能、生产厂家和类似产品进行比较，然后加以汇总，让客户得到满意的回答。
不管怎样，你在和“无钱购买”的客户打交道的时候，不要听见“没钱”两个字就转身走开，而应坐下来和客户进行充分地沟通，着重介绍产品的优越性能与相对低廉的价格。然后，你还要从各方面去充分显示与证明这种产品的质量，而且还要抓住有利时机向客户进行说明，购买产品最关键的是质量，一分价钱一分货。最后，你要让客户在了解了产品的优点以后得出其总价格和类似产品相比很划算的结论。
在现代销售活动中你还可以采取分期付款的方法，以客户的收入作为担保，分期分批付款，从而减缓一次性支付的压力。
此外，你千万别忽略售后服务问题，周到的服务、遍布各地的维修网点以及良好的信誉会给客户一种可信感和安全感。
第192天 客户拒绝购买的典型借口：过段时间再来吧
核心提示
努力查明真相并想出对策，否则生意就会落入竞争者之手。
理论指导
“过段时间再来吧！”也是一句典型的客户拒绝购买的借口。这是一种较为礼貌的拒绝方式，它真正的意思就是“不”。要想克服这个借口，你就必须找出障碍到底出在何处，客户真的不需要该种产品或者服务吗？有其他竞争对手吗？价格太高了？客户有购买能力吗？有经验的销售人员都知道，倘若客户能下次再买，他今天就应该买。
当客户说他现在不需要该产品，并且计划在将来适当的时候再谈论这个问题时，你可以这样说：“我只不过是想给您提供一些情况而已，让您对产品有一个大致的了解。当您使用这种产品的时候，可以节省许多开支。”或者说：“这是为您提供的一些资料，您可以将这些资料存档，需要的时候再查阅。”在业务洽谈开始的时候，你不要随意反驳客户的反对意见，也别对客户提出的问题予以应付和搪塞。
此外，你还可以这样问客户：“您现在不买，有什么特别的原因吗？”无论客户说什么，你都要表示赞同其说法，最终确定一个见面时间。
你如果听了客户的这种推脱之词就退缩了，那么在你如此轻易地离开以后，他多半会忘掉你的话，这笔交易也许就会被竞争者夺去。因而，你应该努力去查明真相。
有经验的销售人员不会相信客户许诺的“以后再买”。因为他们知道，口头协议不如书面协议可靠、有保证。
通常来说，用这种借口推脱的客户大都属于以下两种类型：一种是感觉敏锐、能够考虑到对方的立场、很礼貌；另外一种是优柔寡断、不愿意给予明确答复。前者看起来沉稳而且容易接近，而其实，说服他们要花费很多的功夫。简短交谈之后，对方所说的“请你改天再来吧”的原意如果仍未改变，那么，你就要改用其他策略了，你可以说：“冒昧地打扰您了，真是很抱歉。那么，我改天再来拜访吧。”对于后者，你要虚心地接受他的看法。“哦，是这样的，也难怪，现在物价上涨，谁买东西都要计划一下。”
第193天 客户拒绝购买的典型借口：以前用过，但不好用
核心提示
客户说反对意见可能并没有恶意，因为如果客户真心存有恶意，就不会和你见面、谈话了。
理论指导
有时，你刚向客户发出销售信息，客户就这样张口拒绝：“以前用过，但不好用。”可以想像，遇到这种客户可算是一件比较尴尬的事了。你必须要冷静地应付比较棘手的客户。你可以这么说：“听上去您好像曾经在一种类似的产品上有过不愉快的使用经历，能跟我说说吗？造成这种不愉快的原因是什么？是产品还是服务？”让客户将不愉快的情�