按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
，能跟我说说吗？造成这种不愉快的原因是什么？是产品还是服务？”让客户将不愉快的情绪发泄出来，然后再冷静地帮对方分析。你可以这样向客户说明：“这方面的情况在很短的时间内已经有了非常大的改进，所以，您看是否应当将购买的决定建立在今天的基础上，而非昨天的经历？”这是从专业的角度来消除客户的疑虑。
这时，客户也许会提出许多问题或者意见，你在回答问题的时候要沉着冷静、胸有成竹，让客户感到你的回答是可以理解的，不但解答了他的疑问，而且还让他感到舒服和满意。这样不但能缓和气氛，同时也给客户一种稳重感和安全感。而后，你还要再征询客户的意见，例如“还有什么不满意的地方”。倘若客户没有异议，就不要老纠缠这类问题，要尽快进行深入地谈判。避开客户已经感到满意的问题是一个最明智的选择，因为见面谈判的时间毕竟有限。
不管客户说些什么反对意见，也绝对没有恶意。如果客户真心存有恶意，又干嘛和你见面、谈话呢？因此，客户愿意和你见面，愿意听你说话，愿意拿起你带来的产品看一看，然后再说些反对意见，这些行为表明客户对你和产品颇有好感，甚至有购买意愿。
现如今，客户对销售服务的要求愈来愈高，各个厂家也争相在服务方面展开竞争。倘若你不能提供比竞争者更好、更多的服务，给客户更多的附加利益，或你的服务态度不好，让客户感到缺乏诚意，客户提出异议也是应当的。
当客户和你所在的公司发生了不愉快，通常只有一个方法来补救，就是不断地去拜访客户，直至客户确信你和公司是好的，是信得过的，不再为上次的误会而大发脾气。当面对客户拒绝时，如果你能以一种关心和热诚的态度帮助客户解决问题，然后再以乐观的个性来感染客户，那么，事情自然就好谈多了。
第194天 客户拒绝购买的典型借口：我再考虑考虑
核心提示
碰到客户的“考虑一下”而让销售失败，这不能全怪客户，只能怪你经验不足。
理论指导
在你对产品质量、价格和售后服务介绍以后，有的客户会说：“让我考虑考虑！”这种拖延之词听起来的确很合理，但大部分只是个借口，是个打发你走而又不失礼貌的借口而已。
碰到客户的“考虑一下”而让销售失败，这不能全怪客户，只能怪销售人员经验不足。客户早就有了暗示，只能怪销售人员私底下打错了如意算盘。假设客户说“让我考虑一下”，那就表示有拒绝购买的意思，在这个反对意见刚刚萌生之际，你必须马上把话头打住，不然的话，任其蔓延下去，客户购买欲愈来愈淡，生意就做不成了。
比如，此时你可以说一句：“实在是对不起。”
“有什么对不起啊？”
“请原谅我不怎么会讲话，肯定是让您有不明白的地方，否则您就不至于说‘让我考虑’了。可以将您考虑的事情对我说说吗？”
此外，你还可以用以下三种方法应对客户的拒绝借口。
第一种方法：优惠法。也就是给客户一个优惠，让他们不能再拖延下去。以“节假日优惠、店庆优惠、当日有效、当次有效”等条件，给客户“回扣”或者“折价”，以促成交易。
第二种方法：比较法。你可以运用这种方法把客户拖延下去的优点和缺点加以比较，客户就会清楚拖延的得与失，自然就不愿意再拖延了。一般，通过好坏对比，可知好处极少，而坏处甚多。你可以把拖延下去的好处与坏处都写在一张纸上进行比较，用数字比较要比用文字比较更有说服力。客户看完比较表之后，可能就会马上购买。
第三种方法：过期作废法。你可以陈述拖延下去的坏处，如供应也许会中断，价格也许会上涨，型号也许会有所改变，交货期无法保证等。很多有经验的销售人员会诚恳地对客户说：“对不起，我们无法保证日后还能向您提供和本次一样的产品与条件，请您考虑一下对比一下再做决定吧。”这样一来，客户因为担心将来无法以这么优惠的条件买到产品，也就不再会拖延了。
第195天 给顾客说话的机会
核心提示
给别人说话的机会，一方面可以表示你的谦逊，另一方面可以借此机会，观察对方的语气、神色，给你一个思考的机会。
理论指导
一家机电公司的经理经常向某电子产品厂家订货，有一次某位记者问到这家机电公司为什么偏偏对那家电子产品厂家感兴趣，而且他们的电子产品并不是该市质量最好的。机电公司经理回答：“我之所以会大量购买他们公司的产品，是因为我很欣赏他们的销售人员，因为我认为他们的销售人员是我所见到的销售行业中最棒的，他们总让我有说话的机会。”
因此，不论是零售店，还是代理商、批发商，或是代理商和批发商的销售人员，若要打开该商品的销路，提高商品在该销售点的市场占有率，就必须要建立良好的人际关系。
而这种联系人的角色得要有谦逊的态度。给别人说话的机会，一方面可以表示你的谦逊，另一方面可以借此机会观察对方的语气、神色，给你一个思考的机会，这不是两全其美的方法吗？可是，有许多人，他们总是喜欢抢先，好像自己先说了，便可以压倒对方或者使对方觉得自己不是一个平凡的人；还有好多人，他们一开始说话便滔滔不绝，自以为是口才专家，殊不知别人早已对他有了一个坏印象。事实上他已经失败，这根本不是在交谈，完全是他说给人听，他不会受人欢迎，人们见到他只会退避三舍。
倘若你对上门的顾客滔滔不绝地宣扬自己的产品是多么的优良，顾客只会把你天花乱坠的表述当成一种卖弄，决不会轻易相信你，更别说购买了。反过来，你如果给顾客有说话的余地，给他批评产品的机会，那么你的生意就可以做成了，因为上门的顾客存有选择和求疵的心理，不管他把货物批评得多不好，只要他选定了，自然会掏钱购买的。如果你只知夸耀自己的产品，或是对顾客的批评一味地争辩，无异于指责顾客没有眼光，不识好货，这不是对顾客极大的侮辱吗？他在受了极大的侮辱之后，还会来买你的产品吗？
你若想拥有大量固定的销售对象，必须要做到以下五点：（1）争取拉到新的顾客；（2）逐步增进与顾客间的了解，加深彼此间的信任；（3）及时帮助顾客解决购买产品时出现的问题和遇到的困惑；（4）征得客户的产品订货单；（5）向顾客销售新产品。
要做好这五项工作，其中最重要的是你如何做好充当公司与客户间的联系人，以维持与顾客间的人际关系。除此之外，你还必须进一步加深自己与顾客的关系。如果你做不到这一点，就无法顺利开展工作。
第196天 客户最关心的事，就是你的成功机会
核心提示
该怎样选择接近客户的话题呢？告诉你一个秘诀，那就是和客户谈他最关心的事。
理论指导
在产品销售过程中，你应该选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己的说服逐渐被客户接受，然后再把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这才是成功销售的途径。
心理学研究表明，每个人都很明白，在这个世界上，最重要、最亲近的人就是自己。因此，如果你想让客户喜欢你、接受你，使销售获得成功，就得多花些精力研究客户，了解客户的喜好、品位，这样就能有效说服对方购买自己的产品。
美国有一位叫伊尔斯的冠军销售人员，为了能够配合客户的爱好，短短几年内他一共努力培养了二十多种不同的爱好。当然，伊尔斯不可能把这些爱好都做到样样精通，要知道，他是在了解到客户对钓鱼、围棋、保龄球等颇有研究之后，为配合与他们商谈时的话题而一一学习起来的。他的努力使他得到丰厚的回报：销售额节节攀升。而且，这些爱好一旦养成，还让他终生受益，生活变得更有情趣了。
但必须记住，在产品销售的过程中，主角永远且必须是买方，是客户。而卖方必须自始至终完全扮演配角。如果你在沟通过程中老是以自己为中心，只是洋洋自得地反复谈论自己的事情或只是自夸自己的产品，只管发表自己的看法，而不从买方的角度来考虑，这种说服必定引起客户的反感情绪——“这家伙只会谈论自己”。最不愉快的反应恐怕会来自客户——“谁听你的？”照这种情形，失败可能是注定的。当你终于结束他的高论而请求客户做出购买决定时，得到的反应只会是冷冷的拒绝。
营销大师约翰逊对此有很深的体会，他把这一点称之为“投其所好”。你和你的顾客可能在许多问题上有不同的看法，但是你游说他时你所要强调的是你们的共同价值观、希望和抱负。换言之，你必须找到你与客户之间的共同话题。
现在，约翰逊已经成为美国最成功的营销高手之一，在全美营销界享有很高的声誉。人们普遍认为，约翰逊之所以能够取得今日的成就，其秘诀就在于他在销售之前总是先做大量的准备工作，找到客户最关心的事情，并投其所好地说服对方。
第197天 寻找共同话题的五种方法
核心提示
如果你发现自己和客户有某种共同的物件，往往可以从共同物件谈起。
理论指导
在与客户沟通的过程中，由于此前并不熟悉，所以你需要寻找双方的共同话题，而且这个共同话题的主动权应该是掌握在你手中的。那么，如何寻找共同话题呢？以下几种方法可以参考。
第一种方法：从客户的口音找共同话题。从客户的说话口音中，你通常可以判定客户的出生地或曾经生活过的地方。你不妨大胆地通过客户的口音猜他是哪里人。猜对了，固然可喜，两个人有了共同的话题；猜错了，也很可喜，因为客户会告诉你他是什么地方的人，这样你们还是找到了共同的话题。一个优秀的销售人员一定是一个善于观察和学习并�