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著名谈判家盖温·肯尼迪认为，要想使威胁达到目的，主要得看威胁的内容。具体地说，它有赖于两个相互关联又各不相同的因素。
1．实施威胁的可信程度。实施威胁的可信程度，就是说一定要让对方相信你对他的威胁并不是在吓唬他，而是说出来就要做到的，这样他才会真正害怕。只有害怕了，他才会乖乖地听你的话。如果你的威胁像是跟他开玩笑一样，没有人相信你会真的去做，那么这一威胁的效果也就被削弱到最小了。
2．威胁给对方造成危害的程度。威胁给对方造成的危害程度一定要足够大，这才能逼迫对方屈服。在你向对方发出威胁后，对方一定会面临两个选择：答应你，或者不答应你。这时他就要比较两者可能对他造成的危害：如果答应你，他会有什么损失？如果不答应你，他又会有什么损失？如果后者的危害程度大于前者，那么为了减少损失，他也就只有选择答应你了。
第208天 用好“客套”与“敦促”，避免落入俗套
核心提示
“客套”与“敦促”都是打动对方的妙方，但运用得不好，效果会适得其反。
理论指导
很多商业人士在洽谈生意的过程中，发现“客套”与“敦促”都是促成交易的好办法。但是，由于他们不是从公关角度去熟练掌握、灵活运用，而是盲目尝试、到处滥用，有时效果适得其反。不少人的习惯程序是：洽谈双方初见面时互相赞美和取悦，待到进入实质性谈判就收敛笑容，并咄咄逼人地讨价还价，一副“俗套”的样子，或者不再信任，或者进行抨击。
某县属公司与另一个县的工厂签订购物合同，定于一个月内交货。可两星期后，该工厂见物价暴涨，就想撕毁合同，将货物高价转卖。于是，公司马上派代表前往谈判，力争让对方履行合同。
该工厂早就准备舌战一场，然而，公司代表的一席话使对方改变了想法。公司代表说：“这次和贵厂打交道，我们都感到你们做生意确实非常精明，特别是领导经营有方，更令人钦佩，值得我们学习。这次我公司向贵厂订购的货物，是同另一家大公司合作经营的。若我们不能按期交货给那家公司，就可能闹出麻烦，也许到时要请贵厂出面解释一番。我们的困难，想必你们是可以理解的。另外，我们是老主顾了，此次虽产生了些矛盾，但将来还是要打交道的。若贵厂无意间让我公司蒙受损失，不仅中断了我们的业务往来，而且会使想同贵厂做生意的新客户产生疑问。再说，目前贵厂客户众多，业务兴旺，倘若他们知道贵厂单方面撕毁这项合同，就会觉得你们不守信用、不可信赖，难以合作，很有可能减少或中断业务，那样，贵厂就得不偿失了……”
这就启发我们：许多传统的经验和方法经过改革更新，与公关理论知识相结合，就会产生新奇的良好效果，各个企业的员工都应借此而提升自己的说服能力。
从公关心理学角度分析，“客套”与“敦促”都是打动对方的妙方，但运用得不好，效果适得其反。人人都有自尊心，适当赞美对方可赢得好感；人人都有责任心，适当敦促对方可得到承诺，所以，交替使用这两种方法会带来预期效果。
第209天 抛出问题，摸清对方底细
核心提示
没有弄清对方的底细前，绝不能掏出你的心。
理论指导
在商业谈判中，对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容均属机密，谁掌握了对方的这些底细，谁就会赢得谈判的主动权。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧，抛出问题。如果你还不知道该怎样抛出问题，那不妨看看以下几点提示，帮助你在谈判的过程中摸清对方的底细。
1．火力侦察。先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。或者在谈判中向对方提出苛刻的条件，以探查对方的真实心理。比如，甲买乙卖，甲向乙询问几种不同产品的价格情况。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的问题，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸底的，那我岂不被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。情急之下，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行“一分钱一分货”、“便宜无好货”的准则。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易得知甲的实力状况。如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，急于成交，口气就会显得较为迫切。在此基础上，乙就能很容易地确定出自己的方案和策略了。
2．迂回询问。迂回询问可使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，运用这种技巧。东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化。在客人感到十分惬意之时，东道主提出帮忙订购返程机票或车船票。这时客人往往会随口将自己的返程日期告诉东道主，在不知不觉中落入了圈套。至于东道主的时限，客人却一无所知，这样，在正式的谈判中受制于他人也就不足为怪了。
3．聚焦深入。先是就某方面的问题做“扫描性”的提问，在探知对方的隐情所在之后，再进行下一步，从而找到问题的症结所在。
4．示错印证法。探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
但是，在抛出问题询问对方的同时，你也要注意把握发问的时机和态度。要心平气和地发问，对于对方一时不愿回答的问题不要强问，以免招致对方敌对的情绪，触发僵局或冲突。
第210天 他赚话头你赚钱
核心提示
真心实意地认错、道歉，就不必推说客观原因、作过多的辩解。
理论指导
道歉需要掌握一些特殊的技巧。道歉的话如果说得好，你不仅能赢得期望的谈判效果，还可带来营业额的高增长。
1．错了，就及时承认。如果你错了，就及时承认。与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，更易于获得谅解、宽恕。凡是坚信自己一贯正确，发生争端总是武断地指责对方大错特错，从不认错、道歉的人，根本交不到朋友，或难以交友。有些人有错就千方百计抵赖，甚至谩骂那些好心提醒他注意的人。
2．没有错，有时也要道歉。明明没有错，也赔礼、道歉，这不是虚伪吗？不是卑怯吗？不是这样的。没有错，有时也需要道歉。有些事纯属客观原因，比如气候变幻无常、意外的交通事故等，使你无意失信，但却给对方带来了一些麻烦、损失，为什么不可以道歉呢？一味强调客观原因，对方虽然口头上不好责怪你，但心情总是不愉快的，不利于增进友谊。
3．道歉语应当文明、规范。诚心诚意的道歉，语气应温和，态度应坦诚，目光友好地凝视对方，并多用如“包涵”、“打扰”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言，以简洁为佳。只要基本态度已表明，对方已通情达理地表示谅解，就切忌啰嗦、重复。
4．道歉应大方。道歉绝非耻辱，故应当大大方方、堂堂正正，完全彻底，不要遮遮掩掩。不要过分贬低自己，这可能会让人看不起。
5．道歉可借助于“物语”。有些道歉的话当面难以启齿，写在信上寄去也成。对有些女性而言，令其转怒为喜、既往不咎的最佳道歉方式就是送上一束鲜花，婉“言”示错。这类借物表意的道歉“物语”，会收到很好的反馈。
6．道歉并非万能。不该向别人道歉的时候，千万不要向对方道歉，否则对方肯定不大会领你的情，搞不好还会因此得寸进尺，为难你。
第211天 巧用激将法，请君入瓮
核心提示
激将是以语言信息的反作用力作为刺激，激起对方按照说话人的意向说话或回答问题。
理论指导
俗话说：“请将不如激将。”这是用来引发别人在不愿表态或讲话时，讲出话来的一种有效方法，借以打开对方的“话匣子”。
其实，在影视剧拍摄中，导演经常用这一方法激发演员表达出真恨、真悲、真哭的情感。在外交、商务谈判中，也经常有人使用这种方法，以刺激对方作出有利于我方的反应。总之，只要激将得当，就可使你在做事时收到“请君入瓮”的效果。
有人说：“过度的压力可以让天才变白痴，适当的激将却可让白痴变天才。”这句话充分说明了激将法的神奇力量。
激将法的类型有多种，其中反语式激将最有效。它是一种用故意扭曲的反语信息和反激将的语气表达自己的意见，以激起对方发言表态，达到预期目的的方法。
厂长：“总裁先生的魄力，的确比我们大得多，简直是一个大如牯牛，一个小如毫毛。您的魄力虽然让我们佩服，但我们实在不敢奉陪，只能收回土地，停止合作。”
总裁：“好吧，我再让利一成？”
厂长：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”
总裁：“行，本公司原则上同意……”
上例中，厂长不说对方“黑心贪利”，而说其反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退�