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厂长：“不行，按我方投资比例，应当让利两成。”
总裁：“行，本公司原则上同意……”
上例中，厂长不说对方“黑心贪利”，而说其反语“魄力大”，又以“不敢奉陪”的“哀兵”战术以退为攻，迫使对方就范。
第212天 软硬兼施，催破坚冰
核心提示
谈判中有一种“红白脸”策略经常被人们使用，这种策略可以说是将软硬兼施手段运用到了最高境界。
理论指导
在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬或让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。相反，如果你一开始就以较强硬的姿态出现，从面部表情到言谈举止，都表现高傲、不可战胜、一步也不退让，那么留给对方的将是极不好的印象。这样，会使对方对你的谈判诚意有所怀疑，从而失去对你的信赖和尊敬。
正确的做法应当是“软硬兼施”。须知，强硬与温柔相结合能使人的心态发生很大的变化。强硬会使对方看到你的决心和力量，温柔则可使对方看到你的诚意，从而增强彼此的友谊、加深彼此的信任。在商业谈判中，软硬兼施的策略被谈判者普遍采用。当你处于被动或劣势的时候，可以先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬兼施，来促使谈判成功。
谈判中有一种“红白脸”策略经常被人们使用，这种策略可以说是将软硬兼施手段运用到了最高境界。“所谓红白脸”策略是指，在商务谈判过程中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者由一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判取得很好的效果。
这种策略的基本做法是，在谈判过程中，由小组的一个成员扮演强硬派即“白脸”的角色，在谈判开始时果断地提出较高的要求，并坚定不移地捍卫这个目标，在谈判中态度坚决、寸步不让，几乎没有任何商量的余地。小组的另一个成员则扮演温和派即“红脸”，他负责寻求解决问题的办法，然后在以不损害“白脸”的“面子”的前提下做出让步。
采取这种策略要求本方的谈判者必须配合默契，在重大问题的处理上事先要有共识和约定，能进退自如。什么时候应当坚持强硬立场，什么时候应当持有合作态度；什么问题必须达到本方要求，什么问题可以满足对方，在“时机”与“火候”上都应把握好。初涉谈判或经验并不丰富的谈判者要谨慎地运用这种策略，否则可能会适得其反。
在运用“红白脸”策略时，需要注意以下事项：（1）角色分配应和个人性格特征相符；（2）角色配合要看准时机，把握火候；（3）“红白脸”的谈话要掌握分寸；（4）“红脸”一般由主谈人来充当，“白脸”则由助手来充当。
第213天 原则性与灵活性兼顾
核心提示
在商业谈判中，一下就谈成是很难的，这就要求谈判双方既要坚持原则又要有灵活性，并且要注意归纳双方的一致点，从而适时寻找到双方都能接受的适当方案。
理论指导
我国有一个大型水电站建设工程，要从美国霍利菲尔德机械制造公司引进成套发电机组设备，我方代表就此问题与美方展开商谈，由于该笔交易涉及金额达数千万美元，因而中美双方在商谈中都尽量促使对方做更大让步，以维护自己的利益。
美方：“我们的谈判已经进行一个星期了，尽管目前我们之间还有不小的分歧，但我们希望我们之间良好的合作能够促成这笔买卖尽快实现。你们知道，我们很欣赏你们为国家的利益尽职尽责的精神。”
中方：“十分感谢霍利菲尔德公司在过去的谈判中给予的合作。其实，我方认为我们现在的分歧已经缩小了很多：设备的价格分歧从20％缩小到5％；卖方信贷的年利率分歧从7。5％降到6。5％；设备试验期限的分歧由6个月降到3个月。只要我们真诚合作，相信会达成协议的。霍利菲尔德公司应该知道，我们发电站的二期工程已进入招标阶段，届时必然还要购买设备。况且，中国电力产业是受重点扶持的产业，霍利菲尔德公司完全可以在与我们的长期合作中获取更多的利益，因而我们建议贵方能在价格上再削减2％。”
美方：“这样吧，我们把价格下降1。5％，这是最低价了。”
中方：“那好，我方接受了。”
在这次成功的商业洽谈中，双方都把人和事分开，原则性与灵活性兼顾，在坚持己方立场的同时又尊重对方的立场，力求寻找彼此都能接受的方案。
第214天 营造良好的谈判氛围
核心提示
营造良好的谈判气氛，是谈判策略的一个重要组成部分。
理论指导
美国谈判专家卡洛斯认为每个谈判都有其独特的气氛，我们有理由认为，合适的谈判气氛是谈判策略的一个重要组成部分。良好的谈判气氛有助于谈判者发挥自己的才能。
不同的谈判气氛，对于谈判有着不同的影响。热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判朝达成一致协议的合作方向推动，而冷淡的、对立的、紧张的气氛则会把谈判推向更为严峻的境地，很难真正地解决问题。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可能会因为双方在实质性问题上的争执而突然变紧张，甚至一步就可能迈进谈判破裂的边缘。这时双方面临的最急迫问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最有力的武器。
在一次重要的谈判中，由于双方以前未有过任何接触，气氛略显沉闷。这时甲方的代表开口了：“王经理，听说你是属虎的，贵厂在你的领导下真是虎虎生威呀！”
“谢谢，借你吉言。可惜我一回家，就虎威难在了！”
“为什么呀？”
“我和我的夫人属相相克啊，我被降住了！”
“那么你妻子……”
“她这个人……比武松还厉害！”
双方你来我往，不经意的几句幽默话语，就将原来沉闷的气氛一扫而光，彼此间很容易建立起良好的关系。
谈判室是正式的工作场所，在这里谈判容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见、互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。
在这种情况下，你可以采用上文提到的“杀手锏”——幽默；也可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，还可以到游艺室、俱乐部等处娱乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。
更重要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，将严肃的讨论置于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，彼此间心情愉快，人也就变得慷慨大方了，使做出最大让步成为可能。谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，这时也许就会迎刃而解。
第215天 沉默有时是最好的武器
核心提示
沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不住，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。
理论指导
商业谈判中，适时沉默是一种明智的行为。过去，心理学家常常认为人们应该把自己的事情讲出来，告诉别人，但现在人们逐渐发现在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。
在日常交往中，沉默往往会给你带来益处。在某些场合，沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信时，可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦。
研究谈话节奏的学者认识到，有张有弛的谈话在人际交往中十分重要。《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德罗解释说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”
正确的交流由两个方面构成：既被人关注，又关注别人。安静、专心地倾听会产生强大的魔力，使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅，连面部和肩部都放松下来。
当你发怒、焦虑或想大发雷霆时，请喝上一杯水或双手紧握，然后露出微笑。这种简单的方法或许可以帮助你控制住激动的情绪。
沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默，往往令对方招架不住，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说：“我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？如果愿意，我们可以考虑给予适当优惠。”你仍以沉默来回答。对方会再说：“我们可以再把价格降低10％，希望你能慎重考虑。”
你等的就是这句话。于是，谈判成功了，它或许比你原来想像的价格还要低。高明的谈判者利用沉默来取得最大限度的优惠。
但是，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，这场“没有硝烟的战争”就不知要拖到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人，也许会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望。因而，专家们告诫说，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，才能全面获胜，真正体现出沉默的价值。
第216天 学会换位思考
核心提示
在商业谈判的过程中，当有矛盾发生时，试着先将自己的想法放下，设身处地地站在对方的立场，仔细地为别人想一想，你将会发现，许多事情的沟通并非想像的那样难。没有人会拒绝善意的提醒，对方一旦按照你的思路考虑问题，则成功可期。
理论指导
美国著名成功学励志大师戴尔·卡耐基几乎每季都要租用纽约的某家大旅馆的大礼堂20个晚上，用来为