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“可是要是你们都不让我们通过试用期怎么办，怎么样才能通过考核你们应该先告诉我们啊。”我打眼一看，是南京的胡丹。
我刚想说话，张哥冲我摆摆手，意思是他来解答这个问题。我讪讪地闭住了嘴巴。
“你们放心，我们公司很有实力，不会在一开始就给你们压多少任务，主要是考察你们的工作能力，只要你们按照公司的指示去做，我们不会难为大家的。”
我在会议之前和张哥商量好了，试用期主要考核他们几个人在各种细节上的能力，对于各种事情的处理方法，不强调让他们给我们创造多大的效益，话又说回来，一开始就是给他们加任务也是不可能完成的，特别是抗生素，难度大的很，我们自己做的时候况且那么困难，指望刚出道不久的代表显然不太现实。
几个代表听了这话，好象还比较满意，我看他们交换了眼神，会意地轻轻点了点头。好象是在说，还行啊，就这么着吧。
张哥的时间到了，将要由他说出最关键的部分…销售政策。
我们在定销售政策之前很是费了一番苦心，既要对代表有诱惑力，又要能充分剥削他们的剩余价值，还要不影响我们原来的销售，如何找到这个平衡点是相当不容易的事情。
我们在研究了我们三八公司的政策和一些小公司的承包型的政策以后，觉得在三八公司和小公司之间加起来平均一下就可以了。
张哥兴冲冲地说了起来。很奇怪，一旦张哥有讲话的机会他都会兴高采烈地，似乎能在众人面前讲话是他的第一爱好。
“我很高兴能这个机会和大家在一起探讨一下我们的销售政策，大家都知道，任何做药的公司都离不开费用和提成，费用合不合理和能不能把工作作好是密切相关的，而提成的合理与否又深深地影响着代表的积极性。我们公司则充分考虑到了上述两点，制定了非常合理的销售政策。”
“我们公司的销售政策主要分两个部分，第一个是费用部分。费用部分又分为三块，我先从开发费说起，按照一定的标准由代表提出申请，公司酌情批准，具体的标准是这样的，病床数在300张以上的一般是五千，200到300的是三千，200以下的是两千。这些东西我就不打印下来了，你们心里有数就行。”
刚说到这儿，苏州的那个女代表举手要求讲话。张哥示意她可以说，她站起来说：“根据我的经验，这些开发费好象有点不够，要是我们的品种是别的还差不多，如果做抗生素的话，我觉得开发费少了。”
其实我们都知道这个开发费的标准偏低了一点，不过张哥自有说法，反正开始的时候都是我们两个人开发，他们代表负责搜集资料和现有医院的临床工作，没必要把所有的费用都告诉他们代表。何况做业务主要要靠他们的韧劲和刻苦，要是把钱给的足足的，谁都能做了，还要他们这些人干吗。
张哥看了她一眼：“这个标准是我们暂行的，在具体工作中再说吧。下面我再说说临床费，每一支是五元，包括医生和药房的统方，我们在以前的工作中感觉到应该这个数字是比较合理地，另外我们还根据每个人的业务情况给予一定比例的维护费用，数目多少跟我们一定时间的投入重点有关系。”
几个新代表开始交头接耳起来，一时间会场秩序有点乱，看样子大家对开发和临床费都有点看法。
第五十八章
为什么大家的反应比较大呢；说实话；他们都是做过一段时间药的；对目前的行规多多少少知道一些。象我们这样的抗生素；每支五块钱的临床费本来就不能算多；再刨去统方所需要的；那剩下的对医生来说就每什么吸引力了；一旦碰到厉害的对手；肯定会非常麻烦地。
不过对这样的场面我们早有准备；我们觉得光靠临床费去做事情；时间长了对我们是非常不利的；原因很多；比如给代表造成贪污的机会；代表以为只要发钱给医生就是主要工作了等等等等。
我们认为代表的主要工作还是要经常拜访医生；传递最新的医疗信息和药品信息为主；虽然我们目前还做不到这一点；但这是我们以后的目标；一定要从现在就开始做起。
基于以上的考虑；我们决定把临床费放到比较低的水平；让代表多加强和医生们的感情交流更为重要。
于是张哥充满激情地发表了一通演讲；时间长达两个小时；把我们医药代表的工作实质；临床费的意义和危害；我们公司的精神理念等等大肆宣讲；直到我实在听不下去了。和他商量；“张哥，我们还是吃了中饭再说吧，时间不早了。”他才不甘心地宣布上午的会议结束。
我认为张哥虽然很罗嗦，但是他的讲话还是起到了良好效果，不要说代表们，就连我听了他的演讲之后也觉得我们的责任很重大，不仅要给医生当老师，还要成为扭转医药行业不正之风的先锋，什么钱不钱的相对来说就显得不那么重要了。
中午吃饭很简单，每人一份盒饭，吃过饭休息半个小时继续开会，这次把公司配给我们的会计也给喊了来，请他补充一下财务制度的细节，毕竟我们不是专门搞财务的，有很多东西我们考虑的不是那么周到。
其实财务制度也不是那么复杂的，主要还是申请费用和报销费用。
我们规定了，每个人开发医院之前必须要把要开发医院的详细资料填写好，包括医院的级别，床位，平均日门诊量，医院院长，副院长，药剂科主任，采购，库管，几个相关科室主任和学术带头人。另外还有竞争品种状况，预计进入以后的销量等等。
资料填写好了，下面就是要填写预算申请，根据医院的资料和预计的销量申请开发费，我们已经有了一个大概的标准，到时候再具体情况具体对待地批费用，可以适当浮动，也不是那么死。不过费用申请好了也不是全部拿到手，还要根据开发的进度逐步领取，这样的做法肯定是为了防止出现某些不良行为的发生。
这样申请下来的费用算是借款，挂在个人的帐上，等医院开发成功，进了第二批货以后再冲帐报销。
至于临床费就相对简单一点，每个月的月底查一下进销存，按实际的销量，每支领取五块钱的临床费，当然进销存一定要准确，我们，每个月会抽查的，陪同他们一起去医院的库房看看，万一有人想在临床费上做文章也逃不过我们的法眼。
从正式办好手续起，每个人可以先拿1000的备用金，包括差旅什么的先在这里面开支，另外维护的费用也可以在里面先用着，但是用之前必须要经过我们的同意，说明用这笔钱的意义，只要我们同意了就可以凭票据报销。
至于差旅费嘛，反正大家都是在本地区工作。没什么长途，也不需要住宿，万一在郊县当晚回不去市区的话必须要电话汇报原因，得到批准以后才可以住宿，标准是100/晚，补助60/晚。
虽然现在说起来很简单，当时张哥可是讲了不短时间，他在讲话之中充斥着恩恩啊啊，对许多小问题作了再三强调，把时间给耽误了不少，真正要说的内容其实并不多。
会计在张哥讲完以后又作了若干补充，对票据的正规性和严肃性非常重视，他说了，只要不是带税务章的正规票据一律不报销，请大家在开票的时候一定要注意。嘿嘿，这其实也是我们的意思，请他代为说出来而已。
我们把一大堆表格发下去给了大家，美其名曰表格化管理。到底有多少呢，呵呵，七八种，加到一起有几十张，同时申明，少填一张罚款五十，直至扣完工资为止，下面的人龇牙咧嘴，表示很痛苦。
会议到了最后，主要的事情就是签合同，每个人得交上担保协议，身份证复印件，毕业证书原件，少一样都不行，我们可是很有数地，有不少人当面说得好听，你稍微不注意，他就弄点钱跑掉了。
还好，大家没什么为难的地方，一个个都把东西老老实实交了出来，乖乖地把合同签了，于是我们的招兵买马工作胜利完成。
既然大家都是一家人了，晚上的聚餐必不可少，我们决定好好地出一次血，在旁边的唐朝食府定了个包间，八百的标准，大家坐在一起也是考验每个人交际水平的时候，从中可以看到一个人的言谈举止到底是怎么样的。南京的两个姑娘很厉害，居然灌起我和张哥的酒来，真是巾帼不让须眉，常州的那个小伙子很腼腆，一席酒下来居然没有说上两句话，苏州的那个女孩也还不错，谈笑风声毫不含糊，让我觉得很满意。最厉害的是吴军，什么段子都有，把气氛调节的非常活跃，成为当晚最抢眼的一个，要不是最后醉的跟鬼一样，那他的形象就是最完美的。
第五十九章
我们终于把代表都给发出去了，当初在决定用他们的时候就考虑到了住宿问题，基本上都是本地人，自己解决住宿．只有吴军，家住无锡郊区，我们看在是老朋友的面子上给他每个月３００的补助，让他自己租个房子住．这样也好啊，以后我再去无锡视察三八公司代表工作的时候就可以住在他那儿，弄点假住宿发票来报销报销，搞到钱了我们自己喝酒也比送给宾馆好吧．
我马上也要回去了，本来就剩下张哥一个孤鬼在南京办公室，可是严经理可能怕他寂寞，给他派来个助理兼做出纳工作．意思就是我们的钱到公司的帐以后，本来应该是张哥提出来放在自己小钱包里面的，现在得放在公家帐上，专门有一个帐户放这些钱，需要用钱了，张哥叫新来的助理去提，然后再一个个发出去．更重要的是这样以来，我们的帐目就更加专业化，有�