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南美的秘鲁濒临东太平洋，在数千公里的海域，每隔几年，上层
海水水温就会突然增高摄氏2一3度，甚至5一6度，这种现象就叫世
界上有名的厄尔尼诺现象。不少科学家认为，厄尔尼诺现象与区域性
的，甚至全球性的气候异常有关。世界卫生组织的一份资料表明，
1982年一1983年的厄尔尼诺现象使全球大约10万人患上了抑郁症，
精神病的发病率上升38％，交通事故也至少增加了5000次以上。究
其原因，是全球气候异常和天气灾难超过了一部分人的心理承受能
力。
此外，目前许多研究人员十分热衷于研究工作环境中的物理因
素，以及它对工作效率及员工疲劳程度影响。环境心理学家告诉我
们：工作单位里，上级与下级之间、同事之间、分属于不同部门的职
员之间的人际关系，会随着物理环境因素的不同而时好时坏。也就是
说，物理环境确实会通过影响人的心理，进一步影响到工作场所中的
人际关系。
有这样一个实验。研究人员准备了两个房间，一个房间中装有空
调，温度湿度都十分合适．而另一个房间没有空调，置身其中的人会
因闷热而感到不适。然后研究人员让两组被测试者在不同的房间内观
察素不相识的人的行为细节，并要求他们回答对所观察对象的印象。
研究结果表明，虽然两组被测试者所观察的细节完全相同，但置身舒
适房间的那一组成员对目标人物做出的好评要远远大于置身不适房间
的那一组。
这个实验证明，环境的物理因素可以左右处于某种环境中的人的
情绪，而一个人的情绪又会影响到他对置于同一环境中的其他人的评
价。
研究人员还通过心理学实验证明了环境音乐也具有同样的作用。
当所播放的环境音乐是被测试者喜欢的曲目时，他们往往会给出观察
目标更好的评价。
看来，良好的物理环境会使人心存善良，引导被测试者对观察目
标做出善意的评价，而不良的物理环境会使人产生攻击性心态，导致
被测试者对观察目标做出恶意的评价。那么，我们与上司或同僚的不
快，在某种程度上是由物理环境的不适所导致的，也就并不奇怪了。
由此看来，如何合理地设置舒适的工作环境的物理因素是很重要
的。比如空调是必须的，可以让我们处于合适的温度中，还应考虑墙
纸的颜色、天花板的颜色、照明、椅子的质地、办公桌的大小及排放、
窗外的景色、环境音乐等诸多因素。很自然，用于接待客人的接待室，
物理环境是否舒适，咖啡馆、西餐厅等会谈场所的选择是否合理等，
会对谈判的结果产生一定的影响。
日常每翻的心理学
39说服的奥秘：
好的说服力从哪里来？
《芝加哥太阳时报》“忠告专栏”，有一位成功的专栏作家莱德勒。
据说，现在世界上每天约有7000万人，在1000多家报刊上读到她的
忠告。从1955年9月起当上忠告专栏作家以来，30余年中，她收到
了8。38万多封读者来信。针对31000多封需要回答的读者来信，写
了10000多篇忠告。她回答的问题既多又广，从个人问题、家庭琐事
到公众利益、国家大事乃至世界大事，应有尽有。
这位世界著名的被公认为历史上最有影响的忠告专栏女作家的成
功奥秘何在？为什么有那么多人乐于接受她的忠告、被她说服呢？这证
明了她具有非常强的说服能力。
要知道，说服别人不是一件很容易的事。说服难，难就难在说服
并不等于你“说”对方就自会“服”。每个人来到这个世界上都是为
了成功，人们对事物的正确认识拥有着平等的权禾l］。如同十个画家对
着桌上一只苹果写生，由于他们坐的位置不同等原因，所画出来的苹
果就不一样的道理；人的观点、想法的不同，也往往取决于各人的生
活环境的不同。如果我们在与他人交往过程中，只是固执地相信自己
的想法是正确无误的，对方必须“一说就服”，那就失去了在人际交
往中应有的平等、友善的态度，就不可能达到说服目的，而导致自己
陷于孤立的状态。
事实证明，说服是一种通过直接接触、交换意见、从而改变态度
的方式，这种方法最明显的特征是双向沟通。社会心理学家提醒人
们，在说服性交际中，要考虑到人的心理深处的规律性，要懂得从对
方的心理需要出发，使人家在忠告、说服过程中能获得某种心理满
足。
为提高我们的说服性交际能力，应该让我们的说服性交谈具备以
下要素：（l）动机是纯洁的，出发点是正确的，应有益于共同的利益和
相互的团结。（2）交谈不能违反原则，对话题要有所选择，对不应讲的
话决不要讲，（3）提供的信息要实事求是，过分夸大会使人产生怀疑与
不信任感，过分缩小则不易引起对方的充分重视；（4）情调健康。
下面我们介绍几种有效的说服方法。
一种叫“思想观念的系统脱敏法”。系统脱敏法原本是行为心理
学派的一种心理治疗手段，应用于说服性交际的社会心理学中，就是
说，你要说服对方，应该分阶段逐步提出要求，不要急于求成。如果
要求过高，不但难以说服对方，反而会使人产生“抗拒心理”。
美国社会心理学家弗里德曼曾作过一个对比实验。他以家庭主妇
为被试，向一组被试者先提出一项要求，在她家门口挂一块牌子，家
庭主妇同意了这一要求，后来又提出一项要求，要在她家院子里竖一
个架子，向另一组被试者同时提出上述要求。结果表明，最初提出较
低的要求，后来又提出进一步的要求这种方法，比一开始就提出两项
要求，容易使人接受而转变态度。
还有一种方法是让被说服参与从事与这一态度有关的活动，使他
在活动中改变自己的观念。
由于长期受封建思想的影动，一个农村青年总认为“不孝有三，
无后为大”是千真万确的，不生儿子，不仅会被别人讥笑，而且不能
传宗接代，对不起生育自己的父母。这种思想使他的妻子既面对自己
的丈夫“生下来！”的吩咐，另一面又是基层领导“不准生！”的命
令，感到很为难。这件事使他所在的村上管计划生育工作的干部伤透
了脑筋，不论你怎么对他讲，也不管你采取什么惩罚措施，他就是死
顶着不理。
后来，一位有经验的领导想了个办法，根据他的特长让他负责编
辑村上的黑板报。他偷快地接受了达一任务，并认真地编辑了几星期
黑板报。过了一段时问，上级要求办几期宣传计划生育的黑板报。为
了完成这一任务，他查资料、写文章、画漫画，按时完成了这一任务。
但是，奇怪的是，随着工作的完成，他主动地让妻子去做了人工流产。
是什么原因使他改变了自己原来的生育观呢？在这儿对他的生育
态度转变起重要作用的是活动。原来，活动是引起人们态度转变的最
好“锅炉”，人们在积极的活动中态度往往能比较容易地发生很大的
变化。
比如在一项实验中，研究者要原来不信教的大学生写一篇介绍宗
教的文章，其中有一部分大学生被要求写文章要尽量多注意说理的透
彻性，要以理服人；而另一部分大学生则被要求尽量注意文章的结
构。结果发现，与没有写文章的大学生相比，这两部分学生对宗教的
态度都发生了显著的变化，其中第一部分大学生中态度发生变化的人
比第二部分多。这说明活动能使人的态度发生变化，而且活动越积
极，态度变化也越大，越容易。
说服是采用单面论证还是双面论证，也是有讲究的。
大多数人在说服别人的过程中，不愿意讲出自己主张中的缺点，
而只是讲优点，这叫单面论证法。如果连优点带缺点都讲出来，这叫
做双面论证法。例如，有的推销员在推销产品时，只列举自己公司产
品的优点，并将此与其他公司的产品进行比较，从始至终都在讲其他
产品不如自己产品的地方。相反，另外一些推销员不仅陈述自己公司
产品的优点，也讲述其他公司的几种同类产品的可取之处，但最后补
充说，综合来看还是选择自己公司的产品更明智。
那么哪类推销员的推销术更有效呢？一般来说，像前者那样，只
强调自己公司产品的优点的做法，对那些不了解该商品的消费者也许
是有效的。但是，如果换了冷静、细致的消费者，就不容易相信只有
你的公司产品优秀，而其他公司的产品都很低劣的理论。
心理学研究表明：（l）当对方的文化程度和智力水平较高时，采用
双面论证法较适宜，而对低智力低文化者，则用单面论证法较佳。（2）
当对方对你的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面论证法效果
较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面论证法较合
适。
另一个影响说服效果的因素是情感。
许多人也许会认为，说服工作只要说理透彻，观点正确，就能收
到预期的效果，其实，事情并没有这么简单。一个人态度的转变不仅
受理智的影响，而且在相当大的程度上受情感的支配，在一定条件
下，情感甚至比理智的作用还大。
英国一些心理学家在一次选举中设计了三种竞选方案，向广大选
民说服候选人的优点，要大家投他的票。第一种方案是向居民散发具
有情感色彩的说服材料另一种方案是向居民散发逻辑论证性的说服
材料；而对第三部分居民则什么也不散发。
结果发现，在第一部分居民中按说服者的要求投票的人数远多于
第二部分居民，第三部分最少。这说明富有情感色彩的说服能轻快地
转变一个人的态度。但是，进一步的研究又表明，过了几个月，在第
一部分居民中许多人的态度又发生了变化，他们的政治态度又恢复到
原来的状态，而第二部分居民中则很少有人发生政