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而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惑地表示：“对不起，我们还听不明白。”美方代表问：“哪里不明白？”日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮谈判休会了。
几星期后，日本公司换了另一个代表团，第二轮谈判一开始，日方代表申明自己不了解情况，美方代表无奈，只好再重复说明了一次。谁知，讲完后日方代表仍然以“我们不明白，请允许我们回去研究一下”为由，使第二轮谈判不得不又宣布休会。到了第三次会谈在几星期后举行时，日方代表团又换了成员，却是故伎重演，只是在最后告诉美方，回去后一旦有了结果，就立即通知美方。
半年过去了，正当美国代表团得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日本突然派了一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无心理准备的情况下，要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美国人终于不得不同日本人达成了一项明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”
这个案例告诉我们，在谈判中采用多听少说的策略，对于洞悉对手实力，有针对性地制定能扬己之长，克敌之短的决策具有重大的作用。正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说的：“你应该少说为妙。我确信，如果你说得愈少，而对方说得愈多，那么你在谈判中，就愈容易成功。”
高雅得体的寒暄
1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。
中方代表、外交部副部长周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。
周南说，现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天来的，那么已经历了三个季节了；春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！
这里，周南在轻松的寒暄中，运用暗示、双关的手法，巧妙地利用时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度、殷切的希望和坚定的决心含蓄委婉地表达出来。又如，邓小平同志与英国女王及其丈夫爱丁堡公爵会谈前的寒暄也富有象征意义。
邓小平迎上前去，对女王说，见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。
接着，邓小平说，这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能“借”一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。
爱丁堡公爵说，伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。邓小平风趣地说，那么，“借”你们的雾就更困难了。
爱丁堡公爵说，可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。
这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。
可见，寒暄，是人与人之间建立心理沟通和语言情感交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设桥梁和沟通情感。谈判前的寒暄暗示有时能起到意想不到的作用。
谈判闲聊有技巧
初次见面的人，欲迅速消除陌生感，拉近彼此的距离使关系融洽起来，最好的方法是适当说一点“废话”，这便是进入正题的谈判技巧。
如果这次谈判成功对你十分有利，你不妨牺牲一点时间，同对方多聊一会儿，聊到彼此投机，很像朋友了，对方消除了陌生感，而且比较信任于你了，再进入正题。这同一见面就切入正题，效果要好得多。
但是，闲聊终归是闲聊。在闲聊中应注意以下几点：
一是事先准备好闲聊的话题。重要的谈判，必须对闲聊的话题进行认真研究准备，这样才能做到“废话”不废。如果你的闲聊尽是一些毫无意义的话，这会使人感到废话连篇索然无味。
准备闲聊的话题应本着这样的原则：
1．与正题有关的话题。力求有利于转入正题，又要不显露痕迹。
2．对方感兴趣的事。
3．最大限度地运用幽默。闲聊的目的在于消除陌生心理和隔阂。运用幽默得当，可更有效地发挥闲聊的作用。
二是创造有利于闲聊的环境。有条件的话，可创造一些较轻松的场合，培育愉快投机的气氛，力求从“闲”入手，“聊”出效果。
先声夺人争主动
在谈判正式开始时，首先发言的一方往往具有一种先声夺人的优势，而他的发言内容又会为整个谈判气氛、格调、进程乃至成败确定一个基调。不管是谈判的主方还是客方，在谈判一开始率先表明自己对谈判的态度，对交易的信心，或介绍自己的产品，本公司的实力等，势必会把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。
某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”这番话为整个谈判奠定了基础，也为在价格磋商中获胜创造了条件。这种先声夺人的方法把对方逼到了几乎无法还价的位置。然后再报出一个略高于原来的价格，从而不仅把作为卖方通常所处的被动地位转为主动，而且也使交易一蹴而就。
当然，争取主动，先发制人的方法若运用不当反会弄巧成拙。所以，在具体使用先发制人的方法时不一定要在开始时就提出实质性的问题，而可以先为实质性问题的谈判打些基础。如同打仗时抢先占据有利地形一样，在谈判开始时先说出一番“居高临了”的话往往会使对方在心理上处于被动地位。
抛砖引玉摘桃子
在国际商务谈判中，精明的谈判者往往会利用人们的这种心态——采取抛砖引玉的办法来增加自己的利润。所谓抛砖引玉，说穿了就是吃小亏占大便宜。一方首先作出小的让步，以此来诱惑对方作出较大的让步。
某外贸公司在与中东客商洽谈出口1000吨PP—1商品的交易中，我方报价为每吨650美元CIFC2％KT港。由于对方是佣金商（即以获得佣金为收入的中间商），所以，为了其自身的利益，要求我方在不改变金额的基础上把佣金从2％提高到3％。我方经过核算主动提出愿意在原价不变的基础上把佣金从2％提高到4％，但是价格条款则由原来的CIF改为FOB。于是，我方的报价就是每吨650美元FOBC4％KT港。尽管这项改变增加了外商在运保费方面的负担，但外商考虑到自己能增加2％的佣金收入，也就接受了。我方经过核算得出，这批货物的运费要占金额的3％左右，保险费为o．4％，两者相加平均约3．4％，而现在我方多付了2％的佣金，却节省了3．4％的运保费，这样既照顾到了外商的利益，又增加了我方的利润，真可谓是两全其美。
在运用抛砖引玉的方法时，要注意下列问题；
一是因人而异。所谓因人而异是指我们“抛砖”时要针对不同的对象作出不同的让步。你抛了的“砖”，而在对方看来则可能是“玉”，这样他就会“投桃报李”，达到你“引玉”的目的。
二是有去有回。在让步的同时要随即提出自己的要求，以免对方拾了“砖”而不肯抛“玉”。
三是掌握时机。既要防止随意“抛砖”，以免对方认为我们的价格伸缩性很大而得寸进尺。
四是注意分寸，当用此心理来对付对方时，还要防止对方以同样的方法和心理来向我们进攻。
恰到好处的赞美
美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归。
在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这办公室。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没机会仔细欣赏一下。
最后，亚当森不但得到了大批定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
人总是喜欢被赞美的。现实生活中，多数人爱听恭维话，你对人讲恭维话，如果恰到好外，他肯定会高兴，并对你有好感。在谈判中，也可以适当地运用“赞美恭维”法的谈判技巧，投对方所好，有时这样做，可以收到意想不到的效果。
其实，在谈判中，经常用得上“赞美恭维”法。比如，向对方征求意见，就是一种对对方间接的称赞。你可以这样问对方：
“你认为如何？”或说：“你说，我们该怎么办？”
谈判中，如果能满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心心理，也是对对方的一种极好的称赞。比如，你可以说：
“我想，这件事你一定很了解，请谈谈你的高见。”
“你决策确实很果断。”